卧底深圳房产中介：我发现了小红书房产获客的误区

这是珍妮子的第18篇原创笔记

Hi，大家好呀，我是在留学和房产赛道做出了一些成绩的珍妮子，为了做好房产赛道，我去深圳南山卧底当了一阵子房产中介，发现了小红书房产获客的误区。

想了解我从「留学跑到房产」转行史的友友，可以看我过往帖子。

如果你在小红书房产获客上非常艰难，或者客户加了你的微信后依旧想要白嫖你，而不是真的对你多么有诚意，这篇文章，也许可以带给你一些收获。

以下是本文目录：

事情的起因，在于：我找房地产老板要卖房定价报告，然后开始提出了自己对定价报告的优化建议。

地产老板告诉我：定价报告不是最重要的，这一行最重要的是客户信任你，而不是你定价报告有多么丰富详细，链jia的定价报告那么详细，可依旧有很多房东不信链jia。

我反驳地产老板：定价报告就是我们建立信任的一环呀，怎么会不重要呢。不把定价报告弄得更详细一些，客户凭什么非得信我们呢？

那阵子我们就挺内耗的，他说服不了我，我说服不了他。

气啊，好气，我想把房产赛道做好，我想做得更扎实一点。

但是奈何房地产老板在上海，而我在深圳，我缺乏了对房地产行业的体感，我不能等着他来教我，也不能因为他还没把业务开到深圳、我就自己一直等着。

于是我就去应聘当房产中介了，当中介不到3天的时候，我就已经被现实猛猛地打了一拳。我老实了。

因为我发现：房产行业，确实，需要的是客户对我们的前置信任，而不是我的定价报告有多么牛逼。

卧底当房产中介后，我先是拜师学艺，给资深中介发600红包，他不收，然后和我说了很多深圳房产知识。

我心想是不是我发少了，我又发了1000，他还是不收。

完了，免费白嫖了别人这么久的房产知识。我过意不去，于是在某楼盘的销售中心，我手把手教中介怎么用豆包去快速写出房地产行业的高质量朋友圈，又送了对方我关于小红书各赛道运营打法的付费社群。

结果变成中介约我线下多去教教他，他想找我学做自媒体。

中介行业很多人不懂做自媒体，很多人即使做了自媒体也来不了高质量客资，所以当他们看到我一个房产新人竟然马上给他们送了客资？

于是中介店开大单的时候，店长邀请内部人去五星级酒店聚餐，我没去，店长还私聊我喊我过去，结果我免费蹭了一顿大餐。

那阵子我自己去跑过南山偏远地区的新楼盘，也跟着中介店长一块去宝安区参加过开发商内部的会议，听到了很多房产行业的内部故事。

当时我还产出过很多菜鸡小视频，最后幕后地产老板让我隐藏了内容，说找专业的操盘手带我，以免我录视频的时候总是忍不住眼睛乱瞟，反而有损我的IP。

但是很快我发现：我卧底当房产中介的做法，极其低效，于是我暂停了卧底之旅。此处很对不起中介店店长请我吃饭，因为他刚请我吃过饭，我就结束了卧底之旅，争取有机会继续给店长送客资。

我结束卧底之旅的时候，上海房地产老板给我指了一条明路，所以我重新调整了方向。（此处暂不便透露）

以下是我卧底在深圳房产中介时，发现的：中介行业线上线下获客方式。

现在我以一个卧底视角，来和大家分享：中介行业，是怎么线下获客的？

首先，中介店外头的玻璃门上，一般都会贴上附近小区最近的售房价格或者出租价格，又或者贴一些好房源，以此吸引用户到店。

一般中介店分为前台值班人员，负责在前台接待直接进来的客户。

还有一部分中介可能被刻意设置的木制屏风挡住，在背后打打电话，刷刷短视频。（人类的共性就是要上班时摸摸鱼啊）

我在去中介线下门店当卧底之前，看了很多【贝壳经济学堂】的视频课程。

视频课程里往往会有很多大咖分享：

自己如何与业主搞好关系，拿到房源？

光是这一个细节，就可能细致到：

以上是：【贝壳经济学堂中、卷王视频课程】里提到的。

但现实中的中介，和【卷王视频课】中的中介，往往区别很大。

因为一个房东背后可能有100个中介在跟，所以有的中介只是倾向于偶尔聊聊房东，打打电话，有枣没枣打一杆子。但不会像【卷王视频课程】里一样去跟进一个房东，因为太费心思，最后自己还不一定能成为1%的幸运儿，不一定能签单。

虽然现实不像【卷王视频课】中的内容一样卷，但有的中介会和小区的某位业主处得很熟，业主晚上散步都会来和中介打声招呼。

而有的业主，退休后竟然去当了中介，然后开拓自己小区的客源。这其中不乏深圳大学对面那栋楼【西海明珠】的业主。知道这个消息的我，直接被震惊住。

到了线获客环节，中介的获客方式就百花齐放了。

从平台上来分：

写公众号、做抖音、做小红书、做视频号等等。

从内容上来分：

发的内容可能是：

内容很多，但真正能持续获客的内容，只有少部分。

而其他内容，是很难持续赚到钱的，也许能偶尔签几个单子赚一些钱，但不能长久。

虽然中介发送内容的平台不一样，但是他们每次在不同平台发布的内容类型，并没有太大差异。

珍妮以小红书做举例，和大家分享：

房产获客，现在有什么误区？

在分享误区之前，我先分享：

为什么是珍妮一个房产行业新人，来说房产获客的误区？

因为：我懂流量，我背后的地产老板懂房产。

传统中介做的那些获客内容，我幕后地产老板全部做过，砸了100多万进去，点赞数4000起步的房产行业短视频，他们做过很多很多。

同时，因为我幕后地产老板在国内有一些名气，所以他能知道国内头部房地产老板们，现在遇到了什么困境。

所以，当一个房产新人，看到某个房产大V的阅读量或者评论数特别牛，想要学习对方获客打法的时候，我们却知道：

其实这个账号，是靠接广告费赚钱；其实这个账号，背后卖的是情感咨询；其实这个账号，只有学区房业务赚钱，其他业务是亏钱的；其实这个账号，幕后创始人拿来搭建过自有供应链去消化自己的原始流量，结果亏了几百万；其实这个账号，幕后创始人去年亏了700万，已经要倒闭了；其实这个账号，背后的业绩是假的，是融资做出来的；其实这个账号，就签了4个单子，在那之后再也没签过了；其实这个账号，虽然有上百人咨询，可是唯一签单的客户还退单了；其实这个账号，在小红书没赚到过钱，是靠做视频号直播赚到钱的；

其实这个账号，已经没怎么靠房产赚钱了，是靠别的业务在赚钱。

同样的，我们还发现：

一些点赞量特别特别菜的内容，菜到让人觉得“这人怎么可能挣到钱啊”的内容。

实际上：

幕后作者靠这个内容吸引了精准用户，一年做百万以上利润。

我们还发现：

一些看起来极其简短，阅读量也特别差的内容，

实际上：幕后作者一边带娃，一边在去年做了600万利润。

当我知道每个大V、中V、小V背后的真实房产利润后，我突然发现了：

小红书房产获客，现在，到底存在什么误区？

举个例子，以下选题，并不是一个好的选题：

这就可以细分为：

为什么1）【某一套新出的房源（照片、视频、户型图等）】不是一个好的选题呢？

这种选题，直到现在，都非常常见。

许多中介的小红书号里，全是某套房子的照片、视频、户型图，因为他们曾经靠这个，拿到过正反馈。

上海有一家房产中介公司，靠这个方法，铺了几百个矩阵号，据说在23年，做了一个小目标的佣金，是佣金。

但很快，这个方法，就逐渐失效，平台不怎么愿意给流量了。

珍妮本人，也曾在2023年，通过小红书，随手给广州的不同中介留言， 让他们加我微信，我从中找出了一个回复我消息最积极的中介，然后买了房子。

可以看到：

这个方法，它有效果，但是，它不是一种可持续的效果。

通过这个方法吸引客户，就像大海捞针，哪天恰好被某个客户留言了，恰好有个客户通过我们买卖房子了，我们就能挣到钱。

客户记不住我们是谁，也记不住我们在买卖房子上、相比竞争对手有什么特别之处，客户没有必要非得找我们买卖房子。

为什么2）【5套新出房源对比分析】不是一个好的选题呢？

房产交易行业，客户找谁签单，一定是因为：他更信任这个人。

如果我们从来没有露脸去讲过自己的买房卖房故事，没有晒过自己的经历，而是仅仅出镜去写“XX套房源对比分析”，那么不好意思，客户会觉得，我们是个工具人。他会觉得：我们写得挺好、挺专业的。

然后客户会问我们“房子在哪？”

拿到地址后，客户转头就去问了“他们自己信任的房产经纪人”，让对方帮忙带看房子。

珍妮做房产以来，至少5个客户，想找我买卖房子。

他们是我「小红书运营打法」付费社群的客户，他们明知道“我做房产行业也才半年多”，可是他们依旧来找我买卖房子，尤其是房子本身就在上海的友友，他们因此给我打了前置服务费，仅仅是因为：他们信任我。

所以，「房源对比分析」这个选题，是看人的。对于一个已经和客户建立起前置信任的人来说，这是一个可选选题，但依旧不是一个多么好的选题。对于一个没和客户建立前置信任的人来说，这个选题，真的不行。

为什么3）和 4）【某单一小区分析】、【3-5个小区的对比分析】，依旧不是一个好的选题呢？

其实，这是看我们做小区分析时，植入了什么样的故事。

如果我们只是单纯分析某个小区或者多个小区，不好意思，我们依旧是一个工具人。

但如果我们提到：

我们和眼前这几个小区，发生过什么故事？

比如

2022年，这个小区的哪套房子是我成交的？

当时我是如何帮房东用更快的时间卖出了这套房子并且很快出租？

当时我是如何帮买家选中的这套房？

帮买家买房子的时候，买家遇到了什么困境？

我如何帮他解决的？

帮卖家卖房子的时候，他这套房子当时好不好卖？

我是怎样让房子从不好卖，变成好卖的？

买家/卖家当时有没有感谢我？

是如何感谢我的？

如果对方有送我锦旗，我是不是可以宣传一下？

为什么5）和 6）【某单一板块分析，包括板块历史、板块的居住人群画像】+对【整个城市不同板块的对比分析】，不是一个好的选题呢？

互联网上不缺专业的内容，这种板块分析的内容实在是太泛滥了，用户要么看了以后觉得 “太长了，看不下去，叉掉吧”，要么觉得“有道理、很专业”，然后转身去找了自己熟悉的房产经纪人带看房子。

怎样在讲某个板块的时候，让用户就想找我们看房，找我们成交呢？

答案依旧是：

要去讲故事。

比如：

1）为什么我这么熟悉XX板块？

因为我从小在上海XX板块长大，对XX极其熟悉，我喜欢上海的快节奏生活，也喜欢街边悠闲品杯咖啡、看来往路人的生活气息。

2）这个板块发生过什么故事？

以前某某街道是怎样的？

现在变成了怎样？

当时我成交这个街道XX小区的时候，房子成交价是多少？

我在这个板块成交过多少套房子？

成交清单能不能晒一晒？

这些年来，这个板块哪些小区房价在上涨？哪些小区房价在下跌？哪个小区最抗跌？

当时找我买卖房子的房东，现在是为什么，还要找我买卖这个板块的房子？

又或者：找我在XX板块购买了刚需房的房东，置换之后，去买了哪个板块的房子？

【比如珍妮就知道：在上海古美板块，有一个小区，是最抗跌的小区。2023年，XX经纪人帮房东把房子卖出去了，买家都已经交了定金了，结果后来买家后悔了，没买房子。于是房东躺着收了一笔定金，在2024年，把房子又加价了20万，卖出去了。当2024年古美板块很多房子都在跌的时候，这个小区，就是抗跌之王。】

为什么7）“找我买房，我提前返佣给你，带你去买楼盘就给你打折”？

上海和深圳都有很多人做这个。

别说“提前返佣”了，就连做“低佣金”的某城市（此处打码）某家比较知名的房产交易公司，做了很多年了，到现在都没发展壮大起来。

原因就是：低佣金、提前返佣吸引过来的客户，都是低质量客户。

为了能够从低佣金客户身上多赚一些钱，他们通常会把最贵的房子卖给这些想要低佣金的客户，通过更高的房子成交价，来多赚一些钱。

恰好，在某个二线城市，有位博主专门做【提前返佣】的生意，最后他生意做不下去了，加入了德祐。

高质量的客户，需要的是我们在买房卖房租房路上给他们的陪伴，他们没有那么在意我们是不是提前返佣给对方，没有那么在意我们佣金到底收的有多低。

你一定刷到过类似下方的选题：

比如：

“XX的房子大跳水，开发商为了清盘无底线降价，现在原价8万的房子跌到了3万一平。”

“XX楼盘刚拿证就被查封，A板块的边角料，我实在找不到推荐它的理由。梁静茹都给不了它这样的勇气。”

又或者文字标题是

“XX（楼盘）缺点分析来了，难怪卖的这么差。”

但是，什么样的人，会相信“8万的房子跌到3万，自己能接手这个低价楼盘”呢？

答案是：低质量客户。他们真的以为天上能掉馅饼，掉出这样的大好事。

我们如果带这样的客户看房子，不仅会跑断腿，还可能被人跳单。

什么样的人天天刷“XX楼盘缺点分析、XX楼盘就是边角料，实在找不到推荐它的理由”呢？

答案是：负能量的客户，不看好楼市，根本不会买房的客户。

真正喜欢这个楼盘，想要买这个楼盘的人，他能不知道这个楼盘有什么缺点吗？他还需要我们来告诉他这楼盘有多差劲？

缺点这个东西，最多最多偶尔提一嘴就行了。

抓着某个楼盘的缺点狂说，这是自媒体人的不自量力。

用资深中介的一句话来说，就是“人家开发商拿这块地的时候，人家花了几个亿打造这个楼盘的时候，人家能不知道这楼盘有什么缺点吗？完全没有缺点的房子，也不是这个价格了，用户买得起吗？有时候，一个楼盘地理位置偏，就是他的优点。”

高质量用户，想要看高质量的信息。

如果我们总是写低质量的内容，自然也会被算法推荐给低质量的客户。

比如的卖房单边代理人，为了突出自己有多么专业，所以会写中介有多么土，身上中介味有多么浓，总之就是极限拉踩，把中介摁在地上摩擦。

这种文章虽然也有流量，但是评论区的人戾气都很重，全是说中介坏话的。

但是在房产交易行业，一个对所有中介都抱有敌意的人，他也不会信任卖房单边代理人。

我们固然可以说中介行业有什么样的套路，但不用说中介的坏话，而是可以站在中立的角度，去分析：

决定客户是否在我们手里去成交一套房子的，是客户是否对我们有了前置信任。

只有建立起了前置信任，这样我们线下和客户见面的时候，信任程度才会更加得到加强。

怎样让客户建立起对我们的信任呢？

我们有一位房产代理人，她当过500强和1000强公司的高管，因为想要工作生活更加平衡一点，所以才从500强跳到1000强，同时她还兼顾当起了房产顾问，因为她自己买卖过多套房子，对房产有所了解，又背靠我们幕后房地产老板的供应链，学到了很多卖房知识，所以她光是通过输出自己买卖房子的故事，就在2个月内签了6套房子。

这对于一个刚来房产行业当代理人的人来说，本身就不可思议。但因为她自身有社会资源，又能在买卖房子上发表让人信服的见解，所以她很快获得客户信任，快速签下房子。

但如果是没有那么强大的社会资源的人来说，要怎样快速进入房产赛道，快速引流获客，让客户信任我们呢？

答案是：

参考保险行业的打法，借助房产行业现有的、真正赚钱的人的IP故事，输出房产交易行业对别人有价值的内容，从而在前置端口获得客户的信任。

注意：以上这个答案，分为3个细分板块：

以上3个板块，缺一不可。

接下来珍妮会细分说一下：

这3个板块，究竟是什么意思？

珍妮将以“卖房单边代理”这个赛道举例，来和大家分享：怎样在前置端口，获得想要卖房的房东，对我们的信任。

老规矩，先说一下：

卖房单边代理是个什么行业？

现在房子越来越难卖，很多房子挂牌几个月后根本没有几个带看，房东很焦虑。

有很多房东愿意多给佣金，只希望能把自己的房子卖出去。

在这样的背景下，一个全新的赛道——卖房单边代理出来了。

它专注于为房东量身定制卖房营销解决方案，收费模式通常是按房屋成交价的1%收取。因为房子总价普遍较高，这1%的费用换算下来，从几万到几十万不等，客单价很可观。

这类服务，从2024年起，已经逐步在一线城市发展起来。

包括上个月，我有看到房产赛道里面、最头部的培训机构都推出相关课程：「收1万+，线下培训5天，教传统中介如何转行做卖房单边代理」。

注：

卖房单边代理和中介不是互为竞争对手的关系，而是互相补充对方现有不足的关系。

中介没时间专门为某个房东做营销方案，且A品牌中介和其他品牌的中介是对立关系，所以：

一旦房东和某个中介签了独家代理，那么其他品牌的中介对这套房子就失去了很大的推广兴趣。

同样的，如果房东的房子本就不太好卖，哪怕房东只是在A品牌的中介挂牌了房源，此时其他品牌的中介依旧对帮忙卖出这套房子没啥兴趣。

所以房东的房子越来越难卖，也容易被中介忽视，最后拖了一两年都没卖出去。

这时候，卖房单边代理不仅可以给房子做科学定价；做全套营销方案；线上线下扩大曝光房源；联合全城不同品牌的中介一起卖房；同时还能帮助房东识别中介和假买家在房产交易上给房东设置的套路；还能帮房东在谈判桌上提前摸清对手底牌，所以帮助房东节约了时间和精力，少为卖房的事情犯愁或者操心。

卖房单边代理行业太新了，他就像是20年前的国内保险行业，还处于野蛮生长的状态。

所以，我们也可以参考保险行业在小红书上的获客方法。

珍妮举个例子：

“闪闪发光花花姐”这个账号，就是一个赚钱的账号。

如果你打开她的小红书，你会发现：

数据也不怎么样呀。

但花花姐的账号，是小红书、视频号、抖音号、公众号是同步在做的。同一个短视频，多平台铺设，让她可以实现：一次投入，享受长尾流量。

现在我们来拆解保险行业的选题，看看怎样对应到房产行业？

保险行业主要分成两种赚钱方式：

所以，花花姐的账号选题，主要有三种

（注：以下选题只是珍妮节选出来的部分，没有把花花姐账号所有内容选题分类放进来）：

用于保险行业增员的题材

用于保险行业拓客的题材

用来晒个人价值观、个人生活的养号题材：

那么，以上选题，如果变换成房地产行业的选题，应该是怎样的呢？

举个例子，我们可以利用AI分析保险行业的选题，然后转换到房产行业：

以上选题都还比较粗糙，所以需要我们再次调整和筛选，比如变成：

以上任何一个选题，我都可以结合我的个人经历、我对房产交易行业的看法，去输出有价值的内容，加强用户对我的前置信任。

（注：选题是房产赛道的大坑，选题错了，来的人群就不对，珍妮在这里踩过非常多的坑，后期有机会再来分享哦。）

房产行业真正赚钱的人，他在输出什么样的IP故事？

这个就需要考验：你是不是真的认识这个房产博主，你是不是真的了解他们公司的营收和利润，你是不是真的知道：他们公司是纯赚钱？还是也有亏钱？在什么地方亏钱？

如果以上内容你不了解，你就对照着房产行业的爆款账号去抄，你能赚到的钱，是有限的。又或者，是不够持久的，只是侥幸挣到了一些钱而已。

所以，什么账号。是真正赚钱的账号呢？

珍妮以下方真正赚钱的账号为例。

这是在美国尔湾一位真正赚钱的房产经纪人。他在小红书平台输出的所有内容，珍妮都提取过脚本，并且分析过具体框架。他的卖房故事，几乎被我扒了一个遍。

那么，他是如何输出自己的IP故事的呢？

我看过他所有的短视频，我记不住他是如何分析尔湾房价趋势的，但我却深深的信任了这个博主。

我记得博主曾经分享过：

我记不住博主分享的那些漂亮的房子，但以上6个故事，却让我印象极其深刻，而这正是房产交易博主，最能打动人的地方。

如果每个房产博主，能在打房产流量时，提到类似的故事，同样有利于大家建立：用户对我们的信任度。

什么叫做“输出对别人有价值的内容”？

这一点，很多做房产行业小红书的人，其实并不了解。

而我幕后的房地产老板，却教会了我。

2024年9-11月，很多个晚上，老板忙完他的工作以后，都会和我打腾讯会议，他会告诉我“我的稿子错在哪里，我的哪些思维错了”，我不仅因此学会了怎样让我的子子孙孙都在买卖房产这件事情上如何省钱，还了解到了“房产交易行业，对人真正有价值的内容是什么”。

举个例子，如果你打开链jia或者贝ke的短视频，你会看到关于某个小区的介绍，中介往往会向你介绍：

这个小区的外立面是什么材质的？

这个小区离XX学校有多少米？

这个小区离XX医院有多少米？

这个小区离XX地铁站有多少米？

但实际上，以上信息，真的应该这样传播吗？

答案当然，是不应该这样传播。

现在我们切换到买房用户视角，我们也许会对“向我们卖这套房子的博主所提供的信息”而感到困扰，困扰点在于：

但是更有效的信息传达方式是：

你走过这条路，拐个红绿灯，就到了XX学校，你孩子每天能比住得远的小孩多睡半小时。

以上，仅仅是部分举例。

珍妮再举一个例子，“房子能不能边租边卖？”

这是不是一个好的选题？

当我们一旦写了这个选题，客户就会默认：房子不能边租边卖。他看到这个选题就能猜到我们的答案。

但如果我们写成“房子可以边租边卖”，就可以极大的吸引客户点进去看我们写的内容。

我们可以怎么写内容呢？

比如：我们可以先写：

房子边租边卖会带来什么麻烦？

此时我们可以转折一下，提到：

但是我们曾经代理过边租边卖的房子，并且帮房东顺利卖了出去。我们当时是如何如何做的。

（此时可以讲到我们当时的卖房细节，此处珍妮不便透露更多。）

珍妮再举一个例子，如果都是卖房子，卖房的房东，究竟关注什么问题？

哪些内容，是我们应该要去输出的呢？

比如说：

这些内容，是房东真正关心的，也是我们可以去输出的、有价值的内容。

房地产行业，想要让优质客户信任我们，那么到了正文文案部分，我们是不能哗众取宠的，就得掏出实实在在有价值的好内容。

这篇文章的完成，离不开幕后房地产老板对我的指导。我对房产行业的很多认知，都是他教会我的。他不会只是给我一个观点，而是会引导我找到上下文，找到背后发生的情景，然后得出某个观点，弄明白这个观点仅适用于什么样的情况。

离不开深圳南山中介店资深中介老师、中介店长们对我的指导，我因此更加深入了解了房产行业。

离不开和我一起打流量的合伙人、团队的小伙伴们，离不开在上海加入我们的房产单边代理人，和我的一路前行。

离不开生财有术，让我能通过生财的圈子，遇到带我转行的贵人。