Hi，大家好，我是珍妮。今天想跟大家分享的，依然是文旅赛道的获客打法。
在讲这个打法之前，我们先围绕南京秦淮河的一个项目来做分析。最近刚进群的朋友可能不太了解去年这个项目，我再来和大家介绍一下细节：
当时南京秦淮河项目的操盘手，推出了一款AR眼镜，里面植入了互动程序。
这些程序的主题和教育相关，比如会展示江南贡院的历史，或者让游客和“诗人”一起题诗、题词，
还会介绍秦淮河的文化背景等等。
这款AR眼镜被放在了秦淮河的游船上，游客可以租用体验。
这样一来，操盘手通过AR眼镜实现了创收，同时也有可能因为这个新玩法带火秦淮河，把那一带的客流量拉起来。
我们现在做的所有分析，都是围绕“如何把秦淮河游船上的AR眼镜项目带火”来展开的。
去年，这款AI眼镜上的程序还没有开发好，但今年已经基本陆续完成，预计会在今年推广到秦淮河的游船上。
在前期的文旅获客调研中，我们观察了不同国家在研学赛道的获客方式。
之所以从研学这个角度切入，是因为秦淮河的AR眼镜主要展示江南贡院和诗词文化，非常适合亲子互动，适合家长带孩子来体验。
因此，我们之前调研的重点是海外和国内研学相关的信息，并已经得出了一些初步结论。
不过，只了解研学还不够，光靠这些，很难想出具体的获客打法。
所以今天我尝试了一个新方法：
去小红书搜索“南京亲子游”。
我在搜索时，选择的是“最近一周内”的“综合”内容，和“最近一周内”的“评论最多”内容。
搜到的内容大多是带着孩子在南京挖竹笋、挖野菜之类的活动。
那这些活动和秦淮河的AR眼镜有什么关联呢？
我仔细分析了一下：像挖竹笋、挖野菜，包括前段时间看到的去南京或苏州某些地方挖野菜这类活动，只有住在南京或苏州的本地人，才会带孩子去参加。
对他们来说，这些地方适合遛娃，所以才愿意去。
类似地，有些南京本地人放假时会带孩子去看南京大学；
再比如深圳本地人，放假时会带孩子去看造船、造车，或者看无人机表演。
这说明，如果我们想面向本地人做宣传推广，想要获得好的客流量，
那么推荐的地方必须满足两个条件：
一是：这个地方，以前在网上没有太多宣传，
二是：要么能让人感到放松，要么能让人接触到高新科技，高端教育文化熏陶。
本地人通常不会想去热闹的闹市区玩。
而秦淮河之于南京人，就像橘子洲和坡子街之于长沙人一样。
如果我们去蹭“南京周末去哪玩”“南京遛娃好去处”这类热点，是吸引不到本地人来秦淮河的。
因为对“遛娃好去处”这类话题感兴趣的人，基本是南京本地人——可一个本地人，怎么会特意跑去秦淮河那么拥挤的地方玩呢？所以，“南京遛娃好去处”这种获客打法，完全不适合用来宣传秦淮河的AR眼镜项目。
大家会觉得去秦淮河太挤了。
那什么情况下，南京本地人会特意带孩子来秦淮河体验AR眼镜呢？
除非是家里来了远房亲戚，需要带着客人去秦淮河打卡，才可能顺带体验一下。
但即便如此，他们也不是冲着“遛娃”去的——秦淮河本来就不是一个适合遛娃的地方，人太多，万一孩子走失了很麻烦。
就像长沙本地人也不会经常去橘子洲和坡子街，尤其不会去坡子街，更不会去文和友。
橘子洲偶尔还会去一下，
因为那个洲非常大，可以在上面骑自行车。
但秦淮河不是这样，两岸非常挤，而且主要是水道和游船。
橘子洲有一块浮在江面上的地基，面积大得多，所以橘子洲上的获客打法，如果想平行搬到南京来，肯定要改一改。
长沙人以前为什么喜欢去橘子洲？
因为在烟花还没禁的时候，大家周末会去看烟花，或者放孔明灯。
橘子洲偶尔也有灯会，住在附近的或者本地大学生可能会去看一下。
秦淮河也有灯会。
假如我们真的要吸引南京本地人，就必须靠秦淮河举办一些不一样的活动，比如灯会，本地人才可能愿意过来看看。
如果没有灯会，或者没有组织什么特别的活动，本地人会特意跑去秦淮河坐游船吗？
不会的。最多是在孩子很小的时候带他去坐一次，之后就不会再坐了。
那什么样的人，如果现在住在南京本地，还会来秦淮河坐游船呢？
主要是外地来南京打工的人——刚来的第一年还有些新鲜感；
或者是外地考到南京大学的学生，他们大概率第一件事就是来打卡秦淮河。
对于这类人群，我们可以借着灯会之类的活动吸引他们来，
或者在网上瞎编“在南京读大学必须做的10件事”（然后在里面编“一定要来秦淮河体验AR游船”），
我们提前在网上适当宣传一下AR眼镜项目，让大家知道游船上有这么个体验。
有些人本来可能只是在秦淮河边拍拍照、逛一逛，不一定坐游船，
但如果听说有AR眼镜，感兴趣的话就很可能去坐一次。
秦淮河这个地方，就像长沙的橘子洲、坡子街一样，基本上不需要宣传，每天都可能一堆人。
在这样的地方，游船上搞AR眼镜项目，即使不在小红书上推广，也能大赚一笔——因为选址本身就太好了。
所以，秦淮河上做AR眼镜项目，跟在橘子洲上搞小火车完全是一个道理。
橘子洲的小火车挤得不行，还要排队。秦淮河亦如是。
橘子洲每天都能收小火车门票。秦淮河每天都能收船票。
除了吸引住在南京的本地人，还有哪些情况下能吸引别人来秦淮河呢？
那就是吸引：没有住在南京的人，比如江苏其他城市的人。
他们一旦来了南京，肯定必去秦淮河——就像湖南其他城市的人一旦到了长沙，一定会去橘子洲、岳麓书院一样。所以，如果想吸引的不是南京本地人，而是江苏省内其他地方的人，我们首先要学会用类比的手法，把外地人吸引过来。
举个例子，扬州那边也有大运河，运河上同样会举办灯会。
扬州人在本地坐过大运河游船后，再来南京体验秦淮河游船，
有些人可能会觉得秦淮河的灯会不如扬州，于是在网上发一些吐槽。
因此，如果我们想吸引扬州人专程来南京坐秦淮河游船，就可以借势扬州大运河灯会这个热点，顺便宣传一下秦淮河的AR眼镜项目以及游船体验，把他们吸引过来。
这样一来，那些原本就有计划来南京的扬州本地人，可能就会顺道体验一下这个AR眼镜项目。
这是一种打法——我们需要去研究：没有住在南京的人，他们原先所在的城市与秦淮河之间是否存在某种关联。
再比如，南京是六朝古都、十朝都会，历史上科举考试很多都在这里举行，曾经还有江南贡院。
所以我们可以多蹭一下中考、高考的热点。
比如，让家长在孩子中考或高考前，带着孩子来南京拜一拜孔夫子庙，然后去秦淮河坐游船，体验AR眼镜，了解江南贡院的文化。
如果游船结束后，还能给孩子颁发一个“文曲星”证书，或者送一个文曲星护身符、一个可爱的文曲星手办，家长肯定特别开心——因为这些东西和高考顺利、学业有成有关，家长自然愿意带孩子来体验一下。
尤其是夫子庙离秦淮河特别近，所以我们在宣传秦淮河的时候，一定要把夫子庙的热点也一起蹭上。
接下来调研时，我们需要顺带查一下夫子庙的情况，看看最近一周内，夫子庙有哪些获客打法效果更好。
为了让自己更有代入感，我今天先查了长沙橘子洲。
我设置了“只看最近一周内的综合笔记”和“最近一周内评论最多的笔记”。
为什么只看最近一周？因为半年前的获客打法已经不适用于现在了，
所以我特意选了最近一周，想看看实际情况。
结果发现，最近一周跟橘子洲有关的笔记数据都非常差。
原因有两个：
一是橘子洲本身就是长沙人流量很大的地方；
二是现在是26年4月，每年三四月份长沙几乎都会变成一个“雨城”——连续60天甚至90天都在下雨。
珍妮当年在长沙上免费师范的时候，每年三四月份都要准备几十双袜子，因为整座城市几乎30-60天里没有太阳，袜子都干不了。
所以我们在寻找获客打法时，一定要关注最近的天气和季节。
我不知道秦淮河最近天气如何，所以还需要再去查一下，看看最近是晴天多还是雨天多。
对操盘手来说也是如此：
在雨季居多的季节，去宣传秦淮河基本上很难有什么效果，因为客户根本不会来。
那雨季时，如果我们还想写一些宣传笔记来养号或者给游客种草南京，该怎么写呢？
可以考虑去宣传南京市内做得比较好的室内活动。
比如深圳有一个全球最大的室内滑雪场，深圳在南方，热，所以深圳下雨时，深圳人就非常适合带孩子去那里。（只是深圳很少下雨）
但如果这个室内滑雪场建在长沙呢？那它一定会非常受欢迎。因为长沙夏天非常热，比深圳热多了，雨季又天天下雨，一连下60天。
所以，我们在写旅游获客笔记时，除了要思考目标人群到底是本地人，还是本省其他城市的人，又或者是江苏省以外的游客，这些都需要仔细考虑。
如果我们想吸引江苏省以外的外地人来南京，那又需要考虑什么呢？什么情况下，大家会出省去另一个城市旅游？
第一种情况，就是五一、国庆这种节假日，大家确实都会出去玩。
所以我们的关键词可以植入“五一”或“国庆”加上“几天几夜旅游”这类方案，然后在里面顺势推荐秦淮河游船项目。
第二种情况，有些人不是专门等节假日才出来，而是单纯想自己旅游一下。
这类人要么是情侣，要么是打工人。
比如大学生情侣，可能周五没课，或者干脆翘课、找人代课，周五到周日就去外地玩。
他们星期一也可能找人代课，相当于给自己放四天假，玩完再回来上课。
小情侣来南京，那肯定要来秦淮河拍照呀，肯定要卿卿我我去游船上玩呀，那么AR眼镜项目就卖出去了。
那么，打工人是什么情况呢？
可能是休年假，趁着那段时间出来玩。
但让一个打工人在年假期间跑到秦淮河这么拥挤的地方玩，可能性比较小。
如果具体细分一下打工人的常见情况，
珍妮猜测：
那些工作后、没成家、没孩子的打工人，大概率不会来秦淮河，他们可能会去南京其他地方，
但应该不太会专门来秦淮河。
就像我自己，工作以后要是休年假，让我去秦淮河挤，我宁愿不出去。
那什么情况下我作为打工人，会去秦淮河呢？
就是我成家了、有孩子了，想带孩子去看看。
去一个城市，肯定优先看地标建筑，那自然就会带孩子来秦淮河。
所以，如果我们想吸引秦淮河的客户，就要多考虑家庭用户，往亲子游方向去想。
而且，愿意把秦淮河作为亲子游打卡地的，一定是外地人——本地人不会专门安排几天几夜的亲子游，
还特意跑来这么挤的地方。
所以我们刚才所有分析，都是在预判客户的想法和他们的搜索路径。
关于打工人的情况，还可以有很多细分，
比如我还没孩子、也没成家，但我是一个外地打工妹，来南京工作，在南京找了另一个一块打工的男生，准备结婚定居。
那双方父母过来玩，我们肯定会带他们在南京秦淮河转一圈。
就像在长沙打工定居的人，也会带双方父母去橘子洲玩一样。
再比如，
五一或国庆带父母来长沙玩，如果是第一次带爸妈来长沙，只有三天时间，我可能会搜“长沙一日游”或“长沙三日游”攻略。
同样，想带爸妈在南京秦淮河玩的人，也会搜“南京一日游”“南京三日游”攻略。
而且，他们还会搜很细节的东西——比如去橘子洲玩，一定会搜“橘子洲小火车怎么购票”“怎么少排队”“怎么快速买票”。
那么来秦淮河玩的人，也一定会搜“秦淮河游船购票攻略”“秦淮河游船怎样不用排队”，或者“在秦淮河、夫子庙玩，哪些重要景点可以不排队”。
我们就需要围绕这些搜索词，全部布局一轮，写相应主题的内容，把客户吸引过来。
我们还可以再深挖：
一个外地人，什么情况下会带孩子来橘子洲、来长沙玩？
一个常见场景是孩子放暑假或放寒假。
不过寒假来秦淮河的概率比较小，
因为冷的时候，游客要么去海南、澳洲这种暖和的地方，要么去哈尔滨看冰雕。
秦淮河这种不冷不热的地方，它冬天的客户量肯定比不上暖和的季节。
不是说寒假写秦淮河、橘子洲就没流量，
只是相比之下，暑假写这些内容，流量会更高。
所以，如果我们在写秦淮河游船或夫子庙时植入“暑假”这个关键词，就可以多结合亲子游内容。
一个愿意带孩子来南京秦淮河或夫子庙的家长，大概率也会对南京大学感兴趣——夫子庙跟考试相关，南京大学又是名校。
那这类家长会搜什么呢？
可能会搜“暑假南京亲子游”。
但也不一定，因为家长休年假不一定在暑假。
有些公司的人可能上半年休年假，可能下半年国庆休年假，而不一定恰好是暑假休年假。
如果一个家长是“暑假以外”的时间段带孩子出门玩，
说明他的孩子可能还没上学，也就是6岁以下，可以随意请假。
又或者说明他的孩子已经上大学了，他和孩子一块出门玩。
（但这种可能性就比较小了。因为孩子一旦读大学，肯定更加想和同龄人出门玩，而不是暑假和爸妈出门玩。）
假如说家长是带孩子出门玩，
他可能算好去南京玩几天，而且他也不一定只玩南京，也许会把南京及周边几个重要城市一起逛了。
他会搜“南京带孩子玩攻略”或“南京亲子游攻略”。
被攻略种草后，对秦淮河AR眼镜项目产生兴趣，就直接过来了——这是通过曝光吸引他们。
那我们能不能直接在网上售票，把秦淮河游船项目的票卖出去呢？
有一定可能性，但整体难度比较大。
比如，如果秦淮河游船项目在结尾送一个“文曲星护身符/祝福”之类的小礼物，
可能会吸引那些自家孩子即将要参加中高考的家长，在网上直接下单买票。（比如初二的暑假带孩子来玩秦淮河游船，领了文曲星护身符，然后孩子初三夏天中考考得很好，在网上发帖说“自己代孩子来小红书还愿了，感谢秦淮河游船上的文曲星”）
但如果只是单纯宣传AR眼镜游船项目，想让客户直接网上下单买票，我觉得可能性较小。
因为AR眼镜项目是绑定在秦淮河上的。
本地人来秦淮河的可能性很小，只有外地人或江苏省内其他城市的人可能感兴趣。
但他们对这个感兴趣，他们毕竟不在南京啊，
他们也不确定什么时候能来南京，
所以要让他们马上网上下单，除非价格特别有优势，或者他们当下的需求特别迫切，才有可能让他们下单。
举个例子，
25年三四月份，我们在金客厅群里推过深圳骑行店的fitting代运营项目。
那个fitting为什么能吸引新加坡、香港的人特意来深圳做？
因为骑行爱好者的需求非常迫切——如果不做fitting去调整骑行姿势，骑行爱好者的屁股可能废掉，手腕也可能受伤。
而且深圳的fitting是用仪器做的，价格只有几百块，比起人工做两三千块的fitting，优势明显，所以能吸引客户马上过来。
但秦淮河游船不一样，它不是刚需项目。
不是说：今天不买就买不到了，
也不是说：今天不买门票，我的日子就过不下去了。
所以想在网上直接卖票非常非常难。
秦淮河游船项目，它只能靠蹭秦淮河的热度，把秦淮河本身，再打响一点，
吸引更多外地人过来：
比如带孩子来南京研学的人；
或者只是普通亲子游，意外发现可以在秦淮河体验AR眼镜的人；
或者是带父母来南京看看的人。
等他们到了秦淮河，再顺带把AR眼镜项目卖出去。
当然也可以单独宣传AR眼镜项目，但想靠单独宣传这个获得很大流量？
珍妮觉得可能性比较小，除非我们这个AR眼镜项目里设计的一些程序真的火爆全国。
就像你在小红书上发橘子洲的笔记，流量也就那样。
对于这种人特别多的典型地标，对于这种中国人特别熟悉的景点景点，它们在网上的流量，反而不太好。
为什么？
因为大家都直接去线下体验了。
想在网上流量特别好，得发一些比较稀有的景点，
比如去南京参观火箭工厂，或者去深圳看造车、造船、无人机表演。
如果是发新西兰的某个地标建筑物呢？那流量就会好很多，
以新西兰的奥克兰为例，大部分中国人没有去过奥克兰，甚至没有出过国，他们在网上刷到奥克兰，他们觉得很有意思。
但是当中国人在网上刷到橘子洲和秦淮河，他们第一反应可能是“好挤啊，要么找个不挤的日子去，要么换个地方玩吧。”
那么，根据以上分析，我们大概可以确定以下情况：
1）面向土生土长的南京本地人：
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